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Sommaire

|{{Année}}|{{Sujet}}|{{Thèmes abordés}}| |2012|Sujet Corrigé|{{• Partie 1 : Préparation d'une opération de prospection}} _ Rédaction d'une note structurée sur le marché de la restauration collective _ Repérage des freins et solutions apportées par l'entreprise _ Calculs des taux d'évolution et d'un chiffre d'affaires prévisionnel _ {{ • Partie 2 : Organisation d'une tournée}} _ Calcul du nombre de prospects _ Rédaction d'un plan d'appel téléphonique _ Calcul du nombre de visites _ Calcul du nombre de jours _ {{• Partie 3 : Analyse de l'activité commerciale}} _ Calculs des performances de prospection et négociation _ Analyse des performances et propositions des solutions envisageables _ Calcul du montant de la prime et de la commission| |2011|Sujet Corrigé|{{• Partie 1 : Participation à un salon}} _ Calculs d’un coût de revient et de la rentabilité _ Élaboration d’un publipostage et coupon-réponse _ Planification de la communication _ Rédaction des arguments avec SONCAS _ {{ • Partie 2 : Détermination d’un prix d’acceptabilité}} _ Calcul d’un prix d’acceptabilité _ Détermination des limites de cette méthode _ {{• Partie 3 : Participation à une opération de prospection téléphonique}} _ Sélection de prospects _ Élaboration d’un plan d’appel téléphonique| |2010|Sujet Corrigé|{{•Partie 1 : Préparation de la vente}} _ Construction d’arguments structurés _ Établissement d’un devis _ Calcul du montant d’un crédit d’impôt _ Traitement des objections _ {{• Partie 2 : Analyse de l’activité commerciale}} _ Établissement d’un tableau de bord des résultats de l’activité commerciale _ Analyse des points forts et des points faibles de l’activité commerciale _ {{• Partie 3 : Développement des ventes}} _ Rédaction d’une note structurée justifiant la commercialisation d’une nouvelle gamme de produits _ Réalisation d’un plan d’appel téléphonique selon la méthode CROC| |2009|Sujet Corrigé|{{•Partie 1 : Participation à un salon}} _ Calcul des frais d’inscription _ Rédaction d’un courriel _ Conception de la maquette d’une fiche contact _ Détermination du seuil de rentabilité _ {{•Partie 2 : Préparation de la prospection}} _ Rédaction d’une note de synthèse sur le marché d'un produit _ Construction d’arguments _ {{•Partie 3 : Suivi de l’activité du vendeur}} _ Calcul des performances de chaque vendeur _ Propositions pour améliorer les performances| |2008|Sujet Corrigé|{{•Partie 1 : Préparation de la prospection}} _ Analyse de marché sous la forme d’une note de synthèse _ Détermination d’un profil type _ Proposition d’un plan de découverte _ {{•Partie 2 : Préparation de la prospection}} _ Calcul d’une rémunération _ Analyse d’un système de rémunération _ {{•Partie 3 : Analyse de l’activité commerciale}} _ Calculs de ratios de prospection _ Analyse des performances de prospection _ Proposition d’indicateurs de performance du commercial| |2007|Sujet Corrigé|{{•Partie 1 : Développement des ventes}} _ Analyse de marché _ Détermination d’une cible pour une opération de mercatique directe par téléphone _ Élaboration d’un plan d’entretien téléphonique _ Traitement des objections _ {{•Partie 2 : Suivi de l’activité}} _ Calcul d’une rémunération _ Bilan des performances sous forme d’une note structurée _ {{•Partie 3 : Préparation d’une opération de prospection}} _ Construction d’arguments structurés _ Recensement des rubriques d’une fiche prospect|

Sujets d’examen : Préparation et suivi de l’activité commerciale

Vous trouverez l’ensemble des sujets d’examen depuis 2007 pour l’épreuve de préparation et suivi de l’activité commerciale avec les thèmes abordés. Ils sont accompagnés de leurs corrigés respectifs.

AnnéeSujetThèmes abordés
2012
format PDF - 7.5 Mo

Sujet

format PDF - 438.2 ko

Corrigé

• Partie 1 : Préparation d’une opération de prospection

Rédaction d’une note structurée sur le marché de la restauration collective

Repérage des freins et solutions apportées par l’entreprise

Calculs des taux d’évolution et d’un chiffre d’affaires prévisionnel

_ • Partie 2 : Organisation d’une tournée

Calcul du nombre de prospects

Rédaction d’un plan d’appel téléphonique

Calcul du nombre de visites

Calcul du nombre de jours

_ • Partie 3 : Analyse de l’activité commerciale

Calculs des performances de prospection et négociation

Analyse des performances et propositions des solutions envisageables

Calcul du montant de la prime et de la commission

2011
format PDF - 4.2 Mo

Sujet

format PDF - 2.7 Mo

Corrigé

• Partie 1 : Participation à un salon

Calculs d’un coût de revient et de la rentabilité

Élaboration d’un publipostage et coupon-réponse

Planification de la communication

Rédaction des arguments avec SONCAS

_ • Partie 2 : Détermination d’un prix d’acceptabilité

Calcul d’un prix d’acceptabilité

Détermination des limites de cette méthode

_ • Partie 3 : Participation à une opération de prospection téléphonique

Sélection de prospects

Élaboration d’un plan d’appel téléphonique

2010
format PDF - 7.3 Mo

Sujet

format PDF - 3.6 Mo

Corrigé

•Partie 1 : Préparation de la vente

Construction d’arguments structurés

Établissement d’un devis

Calcul du montant d’un crédit d’impôt

Traitement des objections

_ • Partie 2 : Analyse de l’activité commerciale

Établissement d’un tableau de bord des résultats de l’activité commerciale

Analyse des points forts et des points faibles de l’activité commerciale

_ • Partie 3 : Développement des ventes

Rédaction d’une note structurée justifiant la commercialisation d’une nouvelle gamme de produits

Réalisation d’un plan d’appel téléphonique selon la méthode CROC

2009
format PDF - 1.3 Mo

Sujet

format PDF - 5.3 Mo

Corrigé

•Partie 1 : Participation à un salon

Calcul des frais d’inscription

Rédaction d’un courriel

Conception de la maquette d’une fiche contact

Détermination du seuil de rentabilité

_ •Partie 2 : Préparation de la prospection

Rédaction d’une note de synthèse sur le marché d’un produit

Construction d’arguments

_ •Partie 3 : Suivi de l’activité du vendeur

Calcul des performances de chaque vendeur

Propositions pour améliorer les performances

2008
format PDF - 1.4 Mo

Sujet

format PDF - 539.2 ko

Corrigé

•Partie 1 : Préparation de la prospection

Analyse de marché sous la forme d’une note de synthèse

Détermination d’un profil type

Proposition d’un plan de découverte

_ •Partie 2 : Préparation de la prospection

Calcul d’une rémunération

Analyse d’un système de rémunération

_ •Partie 3 : Analyse de l’activité commerciale

Calculs de ratios de prospection

Analyse des performances de prospection

Proposition d’indicateurs de performance du commercial

2007
format PDF - 725.8 ko

Sujet

format PDF - 731.4 ko

Corrigé

•Partie 1 : Développement des ventes

Analyse de marché

Détermination d’une cible pour une opération de mercatique directe par téléphone

Élaboration d’un plan d’entretien téléphonique

Traitement des objections

_ •Partie 2 : Suivi de l’activité

Calcul d’une rémunération

Bilan des performances sous forme d’une note structurée

_ •Partie 3 : Préparation d’une opération de prospection

Construction d’arguments structurés

Recensement des rubriques d’une fiche prospect

Mise à jour : 7 novembre 2012