Visuel du bouquet de services académiques

Economie et Gestion LP

Savoir argumenter

Troisième étape de la vente après l’accueil et la découverte, l’argumentation est la phase où tout se joue. Elle consiste à utiliser les informations recueillies pour effectuer l’offre produits.

Comment exploiter ce document en classe ?

L’une des difficultés que rencontrent nos élèves sur l’argumentation est de faire le lien entre les informations enregistrées lors de la phase de découverte et leur argumentation. Le document met l’accent sur plusieurs aspects importants de l’argumentation :

  • la préparation
  • l’adaptation du discours
  • l’implication du client

Le document permet également une introduction au traitement des objections

Mise à jour : 19 novembre 2003