Visuel du bouquet de services académiques

Economie et Gestion LP

Découvrez les envies de vos clients

Une fois accueilli votre client a besoin d’être guidé dans ses choix. La phase dite "de découverte" sert à déceler ses besoins, pour proposer le bon produit. D’où l’importance de la menar sérieusement.

Comment exploiter le document en classe ?

La découverte des besoins du client est souvent négligée par nos élèves lors des simulations de vente. Ce document leur révéle que tous les professionnels du commerce sont d’accord pour dire que c’est une phase importante du processus de vente.

Les trois parties du document peuvent susciter un travail de groupe lors d’une séance de TP ou chacun des groupes travaillera sur :

  • Qui est en face de vous ?
  • Pour quel besoin vient le client ?
  • La proposition : visez juste !

Ce document peut également être le prétexte d’un rappel sur les notions de besoins, de motivations...

Mise à jour : 19 novembre 2003